2021年4月13日第06版

■时 军（湖北省新华书店（集团）有限公司副总经理）

疫情给出版发行业上下游带来了巨大的变革，在针对上游出版社的图书采购方面，湖北新华进行了一系列有针对性的变革，一是不再求“大而全”的采购方式，而是与重点出版社、重点产品共同构建采销一体、垂直管理、分类指导的采购新模式，实现以产品为中心向以客户为中心转变，推动采购前移，提升选品质量；二是以读者需求为导向，通过梳理产品线、营销方式、终端客户信息，细化采购产品类型；三是紧跟时代步伐，促进品种营销资源多样化。针对不同销售终端的特点，与上游出版社商洽不同的营销政策或针对重点项目、特色产品与上游出版社签订单品协议，实现互利共赢。希望能够通过上争支持、下优服务、外聚资源、内强协作，推动活动品牌与活动质量体系化发展，努力开创以新的逻辑、新的机制、新的资源引领大众阅读市场高质量发展的新局面。

相较疫前，湖北省新华书店更加主动适应“新零售”发展趋势，在宣传推广、营销促销、运营模式、销售方式等方面进行了一系列创新和尝试，系统化提升营销服务能力。一是打破以“图书”为核心的传统固化思维，加快推进从以“书”为核心向以“店”为核心创新发展，实现从传统发行渠道商向知识服务提供商的转变。二是强力推进店社、店校深度融合，通过营销、团队等资源共享提升营销合力，不断延伸服务边界，扩大业务范围。三是建设全省会员一体化的全渠道营销体系，构建基于互联网平台的网络营销渠道。整合总部产品（服务）资源，实现全省会员的统一管理，满足全网多渠道、个性化会员服务需求。四是不断尝试打通自有电商平台“九丘网”“会员体系”“POS系统”等三大平台数据，探索“书店+综合消费体验”新模式，推动会员数据、产品数据、营销渠道、营销资源整合，实现产品（服务）精准触达匹配人群，扩大流量入口，提升会员黏性，推动传统的买卖关系升级为社交关系、社群关系和粉丝关系。五是初步构建线上线下一体化发展的文化消费服务体系。围绕“文化+”，进一步创新、聚合、拓展文化产业生态圈，通过实体书店空间平台和智能化、便捷化信息技术的有机结合，聚合更多文化生活元素，链接更多文化产品和服务，满足消费者多元消费需求。

在疫情防控常态化之下，2021年又适逢中国共产党成立100周年，湖北新华在门店销售上，一是以走出去为重点，全面拓展店外市场。紧抓庆祝建党100周年系列活动机遇，抢抓重点政治读物发行。加大各级“书记荐书”、“四史”教育、读书活动用书等重点图书营销力度。积极走出去、走下去营销，深入各级党政机关、企事业单位、图书馆、学校等，广泛开展宣传和征订服务，做到宣传上门、征订上门、送书上门、服务上门。二是以会员运营为核心，加强产品选品、陈列展现、线上线下营销等业务统筹管理。通过对实体门店、电商、政企三类客户需求的整合，针对不同客户需求采取产品组套、名家推荐、赛事营销等方式，充分利用微信、抖音等新媒体工具，打造线上线下一体化营销体系，形成实体门店、电商平台双循环的协同发展格局。三是通过专业化合作等方式，高标准高起点提升全媒体策划力，重点打造华中图书交易会、荆楚书香节等全国知名的品牌文化活动，提升湖北新华的社会影响力。四是加强专业服务体系建设。在“图书+”“文化+”的新商业模式和密集的营销活动中，为基层市场团队提供产品数据、专业目录、选品指导、营销资源获取、新媒体运营等方面的专业化服务支撑，实现连带率和客单价迅速提升，带动门店零售高速增长。

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