刚刚结束的北京图书订货会期间，直播的火爆让书业人感受到了疫情带来的营销变化。一边是受疫情影响门店销售下滑，一边是如火如荼的线上营销，对于以线下体验为优势的实体书店该怎么办？那就寻求外销潜在商机，向店外团供要效益。

发散思维 定制服务再升级

2020年，大连曾发生三轮疫情，大连市新华书店也被迫两次暂停营业。书店零售受到较大冲击，“保基本盘，寻增长点”成为疫情期间营销的主要方向。也是在这样的背景下，大连市新华书店团体供应中心经理王琦和团队成员一起，开展了图书进校园、图书进社区等专题书展活动。为客户制定专业化的服务方案，走社会效益带动经济效益的发展之路。

与大连市店的做法类似，记者发现，在扩大团供的道路上，书店发散思维，定制服务升级。

方法一：因时而动，升级教材与线上服务。对于2020年团供的创新，北方图书城大客户一部经理张拥军向记者介绍了两个较为成功的案例：一是高校教材服务新升级。疫情期间，全国高校无法正常开学，学生基本居家上网课。在2020年春季教材发放阶段，为了满足学生用书需求，同时不减少销售、不产生大量退货，北方图书城积极与学校沟通，开创了高校教材服务的无接触配送服务模式，用1周的时间，加班加点，完成了700万多万元、近5万名学生的教材发放。二是线上营销服务模式新拓展。受疫情影响，店外业务中为大客户定制开展的“三八妇女节”活动、主题培训会、专题讲座等均改为线上模式，并在会议结束后进行社群营销，有针对性地推荐符合客户需求的产品，开拓新的营销模式，得到了客户的肯定。

广西防城港市新华书店有限公司在中小学生标准化作业本项目征订上的经验同样值得借鉴。据该公司总经理谭永继介绍，在作业本征订中，公司及时开展中小学校教材教辅征订会，由市教育局统一下文征订，各校积极配合，实现了作业本与教材教辅统一征订的目标。2020年，全市公司完成作业本销售总码洋212万，同比增长673.16%，超额完成任务。

方法二：抓住重点图书品种上门销售。面对疫情带来的困境，河北安国市新华书店依托地域特色产品优势，积极应对，不等不靠，审时度势，抢抓机遇，积极销售《中华人民共和国药典》，取得可喜成效。征订发行期间，该分公司全体员工利用休息时间，组织门店人员到各药厂、饮片厂进行营销推广；在店内利用微信公众平台进行营销预热，通过微信读者粉丝群、朋友圈进行广泛宣传。此外，为了更好地服务读者，安国分公司开启微信、电话订购图书服务，读者足不出户就能在第一时间预订图书，对于疫情期间不愿出门的读者，他们还提供无偿送书上门，为外地读者提供邮寄服务。（下转第5版）　　刚刚结束的北京图书订货会期间直播的火爆，让书业人感受到疫情带来的营销变化。一边是受疫情影响门店销售下滑，一边是如火如荼的线上营销，以线下体验为优势的实体书店该怎么办？如何寻求外销潜在商机，向店外团供要效益？首先，发散思维，定制服务再升级；其次，调整架构，专人专职拓业务；第三，放大隐性需求，科技为团供赋能。

河北保定市新华书店营销策划部主任姚岚告诉记者：“由于安国分公司前期工作扎实，备货充足，线上宣传、线下推介同步跟进，在当地市场上掀起了新版《中华人民共和国药典》的销售热潮。2020年疫情期间累计销售该书200余套，实现销售码洋近18万，单日销售额高达8.9万元。”

方法三：寻求新单位新合作。2020年受新冠肺炎疫情影响，“全民阅读”之“七进”活动受阻，一般图书的销售受到重创。山西新华书店集团阳泉有限公司副总经理张艳娜为弥补销售损失，积极与阳泉市总工会沟通，促成合作共建70个“职工阅读角”。谈到寻求新合作的细节，张艳娜用了两个关键词：第一，争取政策支持。2020年 6月16日，阳泉市总工会下发《关于推广建设职工阅读角工作的通知》，决定在全市建设62个“职工阅读角” ，此举受到全市基层工会的欢迎，后续追加8家单位，最终增加至70个“职工阅读角”，码洋共计82.4万。第二，协作共建。在2020年6月到8月“职工阅读角”建设过程中，阳泉公司按照“用有限的钱办更多的事”和“低成本、高质量”的思路，与阳泉市总工会、基层工会协作共建。阳泉公司科学统筹，提前部署，成立“职工阅读角”配送工作小组，从与新华现代连锁公司和各级工会对接，确定书目及书柜样式再到书柜安装配送，都明确责任与分工；文件下发后的第一时间提供“送书上门、现场安装（书柜）”的“一站式”贴心服务，图书和书柜于8月底全部配送完毕，一个月时间全部回款。据悉，“职工阅读角”投用仅仅半个月，就以其“少占地、大容量、好管理、贴近性”得到使用单位及职工的认可。轻便的“职工阅读角”还可以随时移动，在各个办公室进行定期流动摆放，大大提升其利用率。在提升社会效益的同时，也带来了良好的经济效益。在张艳娜看来：“读者客户一直都在，坐等客户是一种被动选择，而挖掘客户兴趣和购买力是一种主动选择。”

调整架构 专人专职拓业务

团供与店内销售不同，需要开拓新的市场，哪些员工更为适合？有哪些重点关注的点？2021年，不少新华公司大客户部与全员营销协作，扩大团供产品范围成为趋势。

专人专职，大客户部拓展思维。记者了解到，山东新华济南分公司除了9 家零售门店外，还设有大客户业务部和教材发行公司，并设置了多元业务部和研学部，由专人专职、分门别类开拓业务。济南市店总经理马学军谈到：“我们彻底反思传统的经营模式之际，立足于当下的经营需求，调动员工的主观能动性，并扩大团供产品的范围。”王琦也告诉记者，2013年大连市店就已经开始设置营销经理岗位，由员工主动申请，公司与所有有意向长期进行店外大客户业务开拓的员工签订协议，制定相关管理办法，“由这部分员工重点进行团供市场的开拓，效果显著”。保定新华在部门和人员设置上，以门店为依托，选派业务能力精、沟通能力强、综合素质佳的员工成立“大客户服务中心”，制定推广业绩目标和奖励机制，销售业绩与员工薪酬挂钩，进一步激发员工销售积极性，形成“你追我赶”的良好工作氛围。

重点品种全员营销。2020年，宁波新华书店集团“微生物”线上购物平台上线，对此，宁波新华发动全员营销，扩大销售，效果明显。大连市店针对《中国大百科全书》《全国干部学习培训教材》《五年高考三年模拟》等重点图书制定全员营销策略，发动全体员工进行营销，实现人人都是营销人员。公司每年都对员工营销成绩进行公示和奖励，充分调动员工的营销积极性。在进行“职工阅读角”建设之前，阳泉新华经营成员坐在一起认真分析了疫情下阳泉图书市场的经营状况，各门店将自己的大客户经营状况、以往团购项目以及近期购买需求都进行分享和分析，把员工的信心逐步凝聚起来。最终“职工阅读角”建设项目圆满完成，从开始立项到最后一个阅读角安装完成，该项目不仅提高了员工参与决策的积极性，而且提升了员工完成工作的成就感和对企业的认同感。

放大隐性需求 科技为团供赋能

零售受影响较大，店外“七进”、讲座、签售较难开展，所有压力都转向了团供，张艳娜认为，未来团供业务的突破口在大客户的需求挖掘和配套服务上。

“为读者找好书，为好书找读者”，业界常挂在嘴边的这句话，充分体现了挖掘客户隐性需求的重要性，能抓到客户的痛点，就抓到了需求的本质。各家纷纷从为团购客户提供精准服务、定制服务等方面发力，力求店外销售大幅度增长。

打造教育品牌。保障教材教辅发行，实现“课前到书、人手一册”，是新华书店的一项政治任务，也是书店的优势，未来团供要提升教育服务标准，打造教育服务品牌。以广西防城港市新华书店有限公司为例，公司重点从“送书到校、分书到班、服务到生”到制订全市教材发行的服务标准，举办全市中小学生“一带一路”研学之旅活动，利用微信缴费平台搭建全市中小学校微信订阅平台和网上书城平台，实现每个平台专人专管，优化服务质量。

加大科技与数字化投入。王琦透露，在千方百计开发大客户的同时，大连市店还注重用科技为团供业务“赋能”，加大技术投入和数字化建设力度，完成了云馆配平台的开发建设工作，满足团体客户线上选书、购书需求，打破了为团体客户服务的时空限制，提高了工作效率。同样，在山西阳泉新华书店心理健康教育培训会实施过程中，为了能够更好地服务于老师、学生、家长，书店借助新兴网络直播平台对培训现场进行了直播，解决了人群不能聚集、部分家长因工作不能到场等问题，让更多的读者通过新载体参与到书店的活动中，让书店的服务走到读者身边。