开家书店，顺便赚钱

——校园书店的特色经营

武汉市分公司 翁小惠

对于一家校园书店来说，我们绝不仅仅是卖货的场所，而是成为学校师生可以在此游览、品读，乃至休闲、聚会的文化空间。并且校园书店的定位更加清晰明确，从“新华”到“倍阅”的转变，展现的是我们正在一步步实现年轻化的书店经营思路以及理念的不断进步和转折，并且期望定位于校园的“倍阅”将来能成为各大高校具有代表性的文化地标。

1、 校园书店经营的核心是对于人、货、场的管理

“人”的管理除了负责对门店员工考勤、仪容仪表和服务规范进行管理之外，还要负责对员工进行图书陈列、业务报订等相关业务知识的培训和提高，负责门店相关业务数据分析工作（兼职员工同样应具备一定的门店业务知识）。

“货”的管理则要负责门店所有商品的进、销、存、调、退工作；参与制定门店销售计划，确保公司下达的各项经营指标的完成；还要负责管理商品和服务质量，及时对顾客投诉与意见进行处理，维护企业形象；另外还要负责协助落实门店内各项营销工作，并根据门店实际情况提出促销需求。

“场”的管理，不同的校园店依托这不同学校的“场”，所以我们在做“场”的管理时更应该要考虑的是与学校老师、团委之间的联系与沟通。做好了这一方面的管理不仅能提高我们门店的销售额，能帮助我们在打造文化地标的过程当中更上一层楼。

以我所在的倍阅狮子山店为例，我们正是依托了华中农业大学的“场”，因此在2020年9月11日华农新生入学的一个重要时间节点，校园店也作为迎新生文化活动中“青年科学家面对面”的分会场，9月11日——9月14日这4天也举办了4场不同学科的交流分享活动，其中9月13日由植科院郭亮教授分享的“骑行之旅：成长与选择”主题交流会不仅给书店带来了不一样的青春活力，更是为倍阅狮子山店创造了3551元的饮品和文创销售，实现了社会效益和经济效益的共同增长。

2、 校园书店经营的基础是发展会员制度

在校园店中发展会员制度首先要注重会员的吸纳。华中农业大学这一类的高等学府既具有普通大学性质，每年都有新生输入，也具有社区性质，有一批常住人口入店消费，基于这样的背景，更加利于我们发展会员。

其次就是如何实现会员转化率。在会员管理当中我们面对的最大的问题就是如何提高会员的转换率。以下是我自己总结出来的一些方法：

①设定会员专属特权,在会员与游客之间划分明显界限，提升会员的好感度。比如普通游客原价购买图书，而会员则能享受随时的折扣购买(新华书店现有的会员制度设定的使逢“5”才能享受折扣，这样大大的降低了会员的进店率)。

②使会员对服务怀有预期。在会员免费的内容中满足顾客的期待，比如在特定的时间进店购书，可以免费领取福袋或小礼品，这样能适当的提升会员的惊喜感。

③给会员参与的机会。提供一些免费参与制作的活动，让其融入其中，体验感会自然提升。比如我们可以在店庆等大型活动的时候举办手工制作一本图书的活动，游客参与需要XX元参与费，会员参与只需要材料费，并且拍照上传朋友圈或微博，按照朋友圈点赞数或微博转发数进行排名，排名前三的会员可以赠送精美图书一本，其他参与会员可以领取小礼品一份。

④采纳会员意见，并及时反馈。让会员有一种被信任感。可以在会员信息系统界面建立留言板功能，让会员们畅所欲言，并与会员互动,采纳他们提出的问题，增加他们的信任感。

⑤完善会员管理系统。功能丰富的会员管理系统能满足会员最基础的业务诉求。因为会员管理系统是一款各行业通用的管理系统，很难兼顾到各行业，所以我么你在基础业务上更应该考虑会员的实用性，使会员得到优质的用户体验。比如可以增加评论盖楼模块(类似于网易云音乐的评论区)，我们后台管理的老师们可以提前制作好某一本畅销图书的链接，吸引此书的粉丝前来参与讨论，后期可以开放图书讨论功能，由会员自己添加某图书的评论模块(我们后台同事没有设定的某本图书，比如一些冷门图书)，并给予楼主一定的权限，并且限定此项功能及管理权只有会员可以享受。

3、 校园书店经营的重点是文化活动的多样性

根据整个学校的大环境来看，华中农业大学建校至今已有122年，文化底蕴深厚，对于学生的文化活动十分重视，例如2020年的新生开学学校团委共准备了118场丰富的文化活动，让华农新生从踏进校园的这一刻开始就能够感受到学校浓厚的文化氛围。在这样的需求之上，我们更加应该着眼于挖掘更多不一样的元素，将一些原来不可能的事情变成可能。例如在今年的店庆活动方案当中，我们在店内举办一场不一样的狂欢夜，前期利用线上媒体（公众号、朋友圈、QQ空间等）为活动造势，各位师生进店就能享受折扣以及整点抽奖福利，另外我们还提供免费电影、桌游等娱乐活动，书店一静一动的对比更能吸引大家的加入，从而提高书店的进店率，再而把进店率转换成实实在在的消费，充分挖掘出书店的潜能，将价值发挥到极致。

其实我们在校园书店运营的过程中，还是需要将校园书店和整个学校的大环境相结合，从中挖掘出更多的价值并通过营销等手段来扩大书店的影响力，每一家校园书店都应该被打造成一个活泼与文艺兼备，文化与前卫碰撞的属于各大高校的文化地标。