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集团2020年“学习强店”主题征文比赛获奖作品(三)

发布时间:2020-12-31 作者: 来源: 阅读量:4266

 读《开家书店,顺便赚钱》有感

仙桃市分公司 胡曹莉

当我们在谈论书店时,我们在谈论什么?以往,我们可能是在谈论情怀、谈论学习氛围,但现在我们更多地是在谈论“书店+”、谈论书店美学,正如这本书中所提到的。

时代在进步,科技在发展,随之而来的,是消费者消费方式的逐渐改变。人们搭车,不再局限于被动地原地等待,可以更自主地预约滴滴打车;人们喝咖啡,不仅仅是单纯地品尝咖啡的味道,也是在享受咖啡店所营造出来的生活氛围。人们正在从被动地接收信息变成主动地搜寻信息,从满足基本生活需求到追求更高品质的生活方式。

基于这些改变,一直走在时代前沿的互联网科技也在搜寻用户数据,整合大数据,制定专属于每个用户的推送界面。各行业都在改变,都在被重新定义,那么书店的改变在哪里呢?书店的未来在哪里呢?书店的未来已经被重新定义了吗?

这本书也没能给我们答案,但它给了我们几个盘活书店的发展方向。

第一个方向是品牌重新定位。在本书的开篇便讲到了“用精简的方式做定位:你的书店是最好的什么书店?”也就是说,当顾客想到你的时候,第一时间会想到什么。如果说提到星巴克,我们会想到咖啡;提到蔡林记,我们会想到热干面;提到大疆,我们会想到无人机,那么,提到书店的时候,顾客会想到什么呢?拿仙桃新华书店来说,它是仙桃最大的书店吗?它是仙桃最美的书店吗?它是仙桃图书品类最全的书店吗?它是仙桃服务最好的书店吗?它是仙桃最智能的书店吗?如果它是,它凭借这个特点,能带来足够的客流支撑店铺运营吗?如果它不是,那它的定位到底是什么?这是我们需要深入探究的问题。

第二个方向是商业模式创新。传统书店行业主要靠的是图书利润盈利,在互联网价格战的冲击下,新型书店转型升级追求的更多的其实是图书以外的“书店+”的部分,利润最大化来增加盈利。利用“书店+”来达到书店价值重组的目的,这也是本书第八章所讨论的“学习场:书店价值重做”。为什么要探讨商业模式创新,为什么要重视书店价值重做?相机胶片没有做错什么,但是却被智能手机颠覆;诺基亚没有做错什么,但是却被触屏手机改写;这些被取代或者消亡的行业巨头,都没有做错什么,只是在时间的洪流中,被跨行业新兴事物的崛起拍在沙滩上。处在书店行业的我们,经常在讨论:纸质书会不会被电子书取代?我相信,这也是我们书店行业积极寻求转型的一个强有力的驱动力。未来新型书店,一定会增加更多元的商业融合,衍生出更丰富的行业内涵。

还是拿仙桃新华书店来说,在这种情境下,我们讨论书店价值重做,可以做什么?我们从一组数据来分析一下:

 

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2018年1月-2020年9月销售报表

文章中数据因存在多个影响其准确性的因素,在此提前做下说明:

①书店2018年年中进行过卖场迁移;②2020年疫情期间数据缺失,全年数据只截至到9月; ③多元柜数据2018年年中才有录入,少儿柜几乎是2018年年中才有;九丘咖啡数据2019年才有录入;2020教育柜9月有其他数据录入。

对比2018年-2020年各柜组销售数据,我们可以发现,书店以教辅资料销售为主,文艺、少儿、多元销售为辅。

从饼状图中,我们能看到:

1.2018-2019年,教育和文艺柜图书销量占比在减少,而少儿占比在增加(在未受疫情影响下的销售数据显示,少儿占比在持续增长,这也是书中提到的“剔除-减少-增加-创造”中我们需要“增”的一个方向);

2.2019年-2020年9月,文艺和少儿图书销量占比在减少,而教育占比增加,多元柜和咖啡柜在增加(值得关注的是,即使在疫情期间,图书销量整体颓势的情况下,多元柜销量仍在增加。这就是我们在书中所反复讨论的“书店+”部分所带来的新的利润增长点;另外,咖啡柜销量占比的增加也可以增强关注,因为在书店现有的产品金字塔中,咖啡吧的销售是可以带来可观利润的,如何抓住和放大多元和咖啡的利润增长,或许能为书店成功转型提供契机)。

除此之外,我们在讨论书店价值重做时,也绕不开书店能为顾客提供何种超出顾客期待的增值服务——区别于书店卖场提供的免费公共服务(免费饮水、免费WI-FI)和导购服务而存在的文化教育服务。现阶段,我们能提供的文教服务品牌有慧悦读和朗读者,而反观樊登读书已经开始组织收费(报名费用¥100+)手绘课程,对此,我们应该有所思量:1.如何提升新华原创文化服务品牌的吸金力;2.还可以挖掘哪些可行的跨领域合作项目。

第三个方向是顾客关系管理和人性化服务。商家与顾客的关系如何维护,如何为顾客提供超预期的服务体验,是本书重点刻画的部分。在人、货、场三个点融合的导购服务环节,如何把握分寸,处理客户关系,进不引起读者反感,退不招致读者埋怨,显得尤为重要。服务也可能作为顾客对书店的记忆点,被记住,就像海底捞一样。

第四个方向是社会化媒体传播。书中提到了很多方面,有我们常说的微信、微博、公众号、短视频,也有我们不常提到的私域、圈层、音频渠道。从这几个方向着手,坚持原创、把握热点、提供趣味和价值,就有可能收获更多忠实粉丝的关注,才有可能从中获客变现。但我们在运用这些社交平台做传播时,应该有自己的判断和取舍,哪些是值得我们投入时间和精力去培养的,哪些是需要果断舍弃的,都应该在操作之前有一个决断,否则容易因人手不足、不专,而造成传播效果平平。

以上,就是我学习徐智明老师《开家书店,顺便赚钱》一书的感想感悟,个人拙见,难免偏颇,希望大家多多批评指正。