今年，受疫情影响，实体书店经营遭受严重冲击。在不利局面下，实体书店通过线上销售、直播带货等举措积极自救，取得了不小成绩。一系列创新举措的施行和成绩的取得，创新人才培养是不可或缺的重要因素，尤其是书店正在全力拓展的多元经营领域。9月24日，中国出版传媒商报在广西南宁举办了2019~2020年度全国书业非书经营推展发布礼，对过去一年实体书店在非书领域的发力进行梳理，对相关企业和个人进行表彰。本报聚焦推展的部分“创新人才”获得者推出专题报道，一窥书店非书经营的当下与未来。

郝振凯：激活实体书店品牌潜能适应读者现代生活方式

自2013年2月担任河北邯郸市新华书店有限责任公司党委书记、总经理以来，郝振凯在加强门店经营管理的同时，更加注重门店的转型升级工作，以“新业态、新体验、新空间”为中心，不断激活实体书店的创新潜能，使实体书店适应现代生活的创新追求，增强门店文化感染力和读者粘度。

提高品牌意识，探索适合自身发展的多元经营道路。郝振凯创新思维，独辟蹊径，立足于推广阅读、激发创意、深耕艺术、品味文化、提升心灵、体验生活的理念，推崇“以书为媒，多元经营”的全新经营方式，对县、市级门店进行改造升级，努力将邯郸市新华书店打造成为实力强劲的文化综合体，截至目前，已完成15家门店的升级改造工作。

备受瞩目的邯郸书城升级改造项目，打破了传统书店的格局，融合了“生活、美学、亲子、校园、商旅”等业态，以更多元的文化面貌，引领了城市思潮和生活美学体验，成为传播文化、服务大众的多功能综合阅读空间和文化创意空间，为读者提供一个更时尚、更年轻、更特色，集多种服务功能于一体的复合式文化消费场所。在邯郸书城转型升级项目上，郝振凯打破传统的阅读模式，引入“书+N”多元业态发展理念，形成“书+文创产品”“书+咖啡”“书+互通体验”全新模式，融入地域文化特色，将邯郸成语典故与九色书架融为一体，实现纸质阅读与城市文化、生活美学、文创空间、艺术沙龙等融合，将邯郸书城打造成为集优质图书、休闲体验、文创精品、原创服饰、网红饮品、发艺沙龙、儿童娱乐于一体的多元文化综合体，使其成为邯郸市文化新地标，引领精致生活新风尚，让阅读成为一种生活享受，满足了不同年龄段客群多样化需求，提升了新华品牌影响力，为新华书店多元业态经营做出了贡献。

引领时尚生活美学，根据时令变化常换常新。邯郸书城作为邯郸地区最大的实体书店，一直以来大力挖掘非图产品的潜力，不断深入市场调研，致力于以非图产品为实体书店注入新的活力。在郝振凯的领导下，邯郸市新华书店按照“以书为媒，多元经营，努力打造实力强劲的文化综合体”的思路，对邯郸书城一至五层进行整体升级改造，升级改造后的邯郸书城由生活体验馆、女性美学馆、童趣馆、青春校园馆、商务馆五部分组成。该项目本着“打造城市文化空间，引领时尚生活美学”的设计理念，致力于将其打造成为集多元业态于一体的文化综合体。

转型升级后的邯郸书城，引入更加丰富的多元业态，采用“图书+跨界”商品融合陈列形式，以书为媒介，以文化为灵魂，以文创为亮点，以咖啡轻餐为增值服务，将纸质阅读与城市文化、生活美学、文创空间等相融合；还充分利用配套空间，丰富项目经营的多元品类，设立“转角遇到爱”多经点位商租区域，并根据时令变化而常换常新，以更多元的文化面貌，引领城市思潮和生活美学体验，将其打造成为传播文化、服务大众的多功能综合阅读空间和文化创意空间，成为邯郸市更具魅力的文化地标和城市名片。

夏  毅：将热度与流量转化为多元销售额

20年的从业经历，让夏毅对书店多元经营的开展，有了一套自己的运营法则：一方面努力开源，打破边界，寻求更多合作；另一方面节流，利用新技术手段，合理支出，提升效益。通过运营新技术，探索经营新模式，积极开展周边设施配套建设、招商项目引进、团购业务拓展等工作，成效斐然。

开源节流，打造新型阅读场景。在今年疫情的特殊情况下，深圳书城宝安城实业有限公司（以下简称“宝安城”）的多元经营没有停止，而是积极转型，寻求新的突破点。第一，创新工作方法，稳步推进经营。面对新挑战，宝安城积极创新工作方法和服务举措。一是启用企业微信，并结合工作实际开通了考勤打卡、网上审批、视频会议等多项功能，为员工远程办公提供了技术支持；二是升级新收银程序，提供满减、优惠组合等更丰富的营销组合方式；三是解决了扫码购系统历史难题，既为客户读者提供了便利的自助买单服务，又降低了人力成本。同时，宝安城在店内引入手机充电、悦读坐垫、广告宣传等合作项目以及各类非书商品，为公司增效创收。此外，宝安城充分利用政策红利，统筹梳理与公司有关优惠政策，做好疫情防控与经济恢复工作，成功申请社保、稳岗补贴、用电成本等4个疫情惠企补贴（减免）项目。同时，宝安城向深圳宝安区申请了2019年大型书城运营补贴。第二，增强客户粘性，提供专业服务。为拉近宝安城与客户的距离，宝安城不断优化线上线下服务功能。一是建立微信、QQ业务服务群，迅速解决客户购书相关问题，并开展多样线上互动活动。例如，“为你读书”线上朗读、“小书童阅读打卡养成记”、微信群语音直播课等；二是开发阅读主张微信小程序，不定期为客户推送指定特色书单，并显示图书实时库存数据，满足客户之需；三是针对街道学习党政读物，帮助疫情隔离人员缓解紧张情绪，提供抗击新型冠状病毒学习用书，安排专车配送，提升客户满意度。第三，调整卖场布局，重新规划客流动线。宝安城三大主题书店在今年上半年分别进行了不同规模的陈列布局调整，让卖场动线重点突出、主次分明。第四，整合多方资源，开展营销活动。宝安城持续发挥公共文化服务平台作用，策划举办多场线上线下活动推广全民阅读，例如线上推出了宅家不孤“读”系列特别书单、知书达人视频挑战等系列活动；线下策划举办了世界读书日以旧“焕”新活动、宝安书城五周年庆等活动，引导市民读者通过阅读充实精神世界。

丰富的业态与创新营销仍是未来多元方向。面向未来，宝安城的多元突破点有四个方面。一是丰富经营业态。在夏毅看来，丰富的、符合读者需求的业态，才是多元销售取得成功的前提，因此宝安城积极拓展非书市场，积极关注及参与各大图书、教装需求机构的招标项目，加大市场标书投放频次，争取在图书馆、学校大额采购上有所突破。同时，加快引进多元文创商品。以“唯你书房（Winner House）”为例，针对不同年龄及认知层级，分别设计了“儿童书房”“青年书房”“企业家书房”三个格局分明、又兼具文化气息的书房，通过配套设施来辅助阅读功能的实现，切实体现书房的实际价值。二是开拓销售模式。据夏毅介绍，宝安城线上申请开设宝安书城天猫专营店，扩大销售渠道以吸引更多的客户，形成新的利润增长点。线下争取与更多优质机构或出版社合作，如中信信用卡中心、广东太阳花、海豚传媒等，通过成熟的平台带动销售，提高知名度，同时提供一部分场地资金支持或图书促销活动，实现将热度与流量转化为销售额。三是发力重点活动。根据深圳出版集团年度重点工作安排，办好第二届深圳书展宝安分会场、第二十一届深圳读书月等大型活动的策划及组织实施，开展了丰富的文化活动，如名家分享会等；同时，持续打造品牌活动，提炼活动内涵，进一步提升品牌影响力，例如深圳劳动者文学（宝安）创作孵化中心等。四是打造夜间经济。据夏毅透露，宝安城现已洽谈多家大型市集活动运营商，对夜间经济采取少收或不收取租金的方式引入合适的运营商，通过销售分成的手段刺激运营商大力引流。同时，建议充分利用现有场地空间，营业时间结束后对书城进行隔断，一楼晚间对外开放，设立一些小商铺引入更多针对晚间消费的商家，形成一个多元化的晚间场所吸引客流。

黄  佳：用零售百货思路从事书店非书经营

2017年，广东新华旗下的中高端定位书店——四阅书店（东湖店）开业，黄佳作为店长，负责书店的非书经营工作。2019年底，四阅书店（琶洲店）开业，在有着前者实践的基础上，黄佳开始负责四阅书店（琶洲店）的经营工作。谈到非书经营，她说：“经过近两年在四阅书店（东湖店）的非书经营工作实践，我将积累的经验应用于四阅书店（琶洲店）的非书经营，对产品结构进行逐步优化。”据了解，在图书与非书的融合发展实践中，广东新华有意识地探索书店的多元业态，针对高端定位门店，进一步提升业态内核。黄佳说：“在书店内，除了加入咖啡饮品业态以外，我们还引入潮牌服饰、摄影照相、阅读培训等业态，并大面积引入文创产品、特色文具，突出商业体的审美高度，通过打破传统业态，促进复合型书店的业态提升。”

要做好门店非书经营，必须精准门店定位，掌握受众特点和销售数据，进行重点选品。经过多年门店非书工作经验的锻炼，黄佳对非书选品有着自己的三个技巧。一是符合门店受众需求。“例如四阅书店（琶洲店）开业初期，我们发现群体多以年轻人为主，多倾向大众阅读，具备一定审美追求，猎奇心理强烈。针对这些特征，门店增加了精品类、礼品类文创及百货类文创。此外，抓住门店所处商场三楼针对少儿人群的定位，增加了少儿衍生文创、教具、玩具等产品。通过阶段数据统计，销售效果显著。”二是增加应季产品。例如夏季可引入泳镜、小风扇；冬季引入暖手袋、保温杯等产品。三是流量产品。具备IP流量的产品，大多数符合当下市场需求，并接受过市场检验，具有稳定销售，例如故宫文创，晨光旗下的航海王、好物节等。

在黄佳看来，在选品环节，一是要掌握销售规律，二是要掌握销售数据。“根据市场反应和销售统计，我们摸索出一个规律：大部分自营非书产品，从进场开始，大概有三个月的销售上升期，到了第四个月，单月销售会呈现逐步下降趋势。只有少量的非书产品会保持持续、稳定的销售，例如文具类、玩具类、教具类等常销类产品以及具有大IP特质的文创产品类等。只有把握销售规律，门店不断引入适合其定位和受众所需的新品，才能保持复购顾客的新鲜感。”因此，门店需要每个月、每个季度定期监测销售数据，并适时更换新品，保持新品轮换上架，是非书选品的重要环节。

把营销形成规模，重视陈列，增加非书产品对顾客的吸引力。在门店非书营销方面，黄佳坦言门店做了很多尝试后发现，需要把非书营销和图书营销组合开展，形成规模，才能对顾客形成吸引力，为此她总结了三条规律。一是图书打折促销时，非书产品不需要打折。图书打折已吸引了流量，顾客进入到店内购买非书产品时，是附带、冲动型的消费举动.。二是针对滞销品适时打折促销。非书产品进场后，还需要经过市场检验，部分滞销品可适当进行打折促销。监测在打折促销的情况下，判定商品滞销原因是定价过高还是品质不符。三是抓住节日营销节点。每个节日都有做促销活动的理由，七夕、情人节、中秋节、圣诞节等，针对节日或热点，精选某个品牌或某类产品推出打折促销或买赠活动，同时提供附加增值服务如免费包装、赠送贺卡等，吸引顾客购买。同时，也要重视非书陈列。一方面针对产品特性，区别陈列。例如文具类，尽可能陈列出饱满、丰盈的视觉感观；陶瓷类、饰品类产品尽可能陈列出场景感。另一方面抓住陈列原则，凸显美感。陈列多使用辅助道具，营造高低错落、层次分明的美感。

黄佳认为：“不管是非书选品、陈列还是营销，最终目的都是为了促成销售。因此每个环节都可能成为影响销售的关键因素。在非书经营过程中，我们需要摸清卖场的动线、黄金销售位，适时轮换产品陈列。把好卖的产品放在黄金销售位，产品流动加快，把不好卖的产品适时轮换调到黄金销售位，滞销产品也可能变成动销产品。”

适当提高门店非书销售占比，用零售百货思维做经营。在黄佳看来，复合型书店需要通过图书来引流，促进非书销售，从而带动全店销售。她说：“从经营角度看，图书和非书的占比如果能达到6：4，我个人认为是比较理想的。非书的毛利空间比图书的毛利空间更大，适当提高非书的经营比例，是未来书店经营的趋势。”

“用做零售百货的思路来做非书经营”是黄佳多年非书经营工作的深刻体会。在非书经营中，如果能寻求良性转租、联营合作方，则采用该类模式经营；如果不能，则需要通过与实力较强的中盘或依靠集团自身的供采平台，建立起足够丰富的供应商体系，为门店的选品提供品种保证。加快商品的流转和更换，是促进消费者买单的重要方式。

韩燕妮：亲力亲为积累经验主动探索新业态经营模式

自2010年进入书店工作以来，10年的工作经验，让韩燕妮从一线营业员逐步成长为门店管理者，她说：“每一份工作对我而言都珍贵难得。基层和一线销售市场的经历让我对书店有更深入的认识，能够较为准确地判断当地消费群体与市场需求。同时，非书经营实战经历，让我对该领域有了更深刻的了解。”

注重亲力亲为，获得第一手经验。“在基层店工作凡事最好亲力亲为，因为只有干了，你才会发现问题所在，员工也会心服口服。”韩燕妮认为，亲力亲为要体现在日常业务工作中，如书店新系统上线后，知道全部流程就更容易掌握每项工作的核心点、时间点，把控好关键点，争取机会，有时候会事半功陪。“10年来，我从员工到主管，所在职位不同，工作心态也不同，如在当员工时，只抱着把自己该做的工作及时做好，完成领导完成的任务；做部门主管时，要把自己分管工作做好的同时，保证本部门完成全年任务。现在主管全店，就需要衡量工作重点，以大局为上，考虑问题也必须更全面。我始终记得刚进店时一位老师傅告诉我的话‘不管工作还是生活，所有的问题总会有解决办法的。’”

扩展多元经营，扩大书店收益。近年来，随着读者习惯改变和图书电商的冲击，实体书店在经营模式和运营理念上发生了不少的变化。谈起对多元经营的探索，韩燕妮提到了三个时间点。一是在甘肃兰州市西固区新华书店门店多种经营组进行经营管理中，对小商品、文具、办公用品等的销售进行探索。“我们通过优化经营策略、维护客户资源，保证了每年都能完成任务销售目标及利润考核。”二是在甘肃新华读者小站的初始建设中，韩燕妮全程参与及具体操作，保质保量完成图书配置及所有多元产品、项目的引入工作，为小站的准时开业提供了保障。三是西固区新华书店奶茶自营工作。“书店的奶茶项目自2019年7月开始试运营，在装修、原材料采购、新品研发、定价销售、促销活动等方面，通过主动学习，掌握了不少经营管理的窍门。截至2020年9月，奶茶项目的盈利基本超过投入成本的50%。”

今年突发疫情，让很多实体书店触网，西固区新华书店也不例外，在小程序、社群等方面发力。疫情的出现，不仅凸现了线上模式的优势和必要，也让书店对多元经营有了更深的认识。韩燕妮说：“文创、奶茶、咖啡，只要能与文化搭边的多元经营业态，我们都想尽办法尝试，以补充图书零售下降带来的利润损失等。通过对非书行业的涉足及经验，让我对图书以外的行业有了更进一步的了解和想法。”

科技引领书店发展。谈到科技对书店的引领，韩燕妮感触颇深。她说：“10年前刚进入新华书店，第一份工作是库房图书录入，一次到货单子就有上百张，一张一张录完后还要核对金额、册数，如果其中一张不认真，就得从头来过，费时费力。如今，随着新ERP系统的引入，信息录入几分钟便可完成，工作效率大大提升。而此次疫情，书店借力科技，实现了新项目的拓展，让书店销售更有效。未来，书店将更多引入科技，更好地服务读者和满足书店未来的发展。”