又是一年暑期至，今年的暑期与往年相比对书店来说有着别样的滋味。上半年，实体书店向线上发力，纷纷“触网”，直播、网店等齐上阵，但不少书店负责人发出了“雷声大，雨点小”“投入大，转化率低”的感慨。而随着疫情得到控制，防疫等级进一步下调，实体书店客流有了一定程度的回升，书店重新聚焦线下，开展了多种营销活动。

一般来说，基层店的面积较小、人员配置较弱，资源相对也较为匮乏，在疫情影响仍在的背景下，除组织各类营销活动，加快恢复线下网点的人流、客流和销售外，还针对线上销售加速布局和尝试，助学读物自然成为暑期发力的重中之重。

围绕助学读物销售，基层店开展了哪些营销活动？又有哪些客观存在的难题？书店相关负责人对助学读物未来的销售怎样规划？商报记者对十余家基层店进行采访，一窥今年助学读物营销的点点滴滴。

线上：

　注重短视频营销、直播带货

　做好社群、线上店铺运营

线下：

　开展征文比赛，重点发力“走出去”

　折扣促销，关注爆品图书

　直播秒杀 社群发力

　发力线上 累积经验与影响力

受疫情影响，书店的营销和销售向线上转移，助学读物自然也不例外。虽然与线下销售相比，线上销售表现不佳，但线上发力无疑是大势所趋。因此，暑期围绕助学读物的销售，不少书店将继续发力线上，积累经验、扩大影响力。

注重短视频营销、直播带货。如果说上半年书店拓展线上短视频、直播的主要目的是熟悉规则、扩大影响力，那么下半年，书店则更重视销售的转化。山西新华长治有限公司长治图书大厦经理许红艳表示，在助学读物销售中，线上的直播宣传、售书是重要的发力方向，这一规划主要来源于直播售书已取得了一定的成绩。“截至目前，书店共开展了5次直播，并实现了线上销售的‘破冰’。”

为提升助学读物等的销售，新华书店安徽铜陵图书馆店计划暑期每周开展一次直播。该店店长袁喜表示，直播带货是今年新采用的销售方式，虽然目前的成交量并不高，但对品牌传播和读者口碑有着积极的推动作用。“预计今年线上渠道销售将对店内销售形成一定的补充。”袁喜补充到。

3月以来，山东寿光书城借线上直播开展了图书秒杀活动，书城经理郝林表示，暑期该活动仍将继续举行，为书店拓展线上销售。此外，如浙江桐乡市新华书店将尝试直播、抖音短视频，河南新乡市新华书店购书中心也将依托视频开展荐书。

Tips：

助学读物本身具有一定的取代教师讲解的功能，近年来随着融合出版逐渐成为一种趋势，视频的加入，让助学读物也有了更加丰富的表现形式。厦门新华厦禾教育书店营销负责人周萍婷说：“近年来很多助学读物都增加了教学音频、视频等，这一变化也为该类图书的销售带来了新亮点，助力销售增长。”

做好社群、线上店铺运营。下半年，围绕助学读物等的销售，不少书店将在继续发力社群营销的同时，聚焦小程序商城、微店、天猫店铺等。广东新华发行集团新会新华书店有限公司总经理邓小庚坦言，新会新华书店在暑期助学读物营销上将主打线上，7月20日~8月31日在“新会新华书店网上商城”微信小程序中开展“云逛书城”专场活动，包括图书限时秒杀，青少年课外读物、教辅图书、学生用品线上特惠专场等。新华书店铜陵图书馆店将在社群和微店内定期开展优惠促销，并安排专人接单，实时配送。河南新乡市新华书店购书中心也将充分利用微店等，开展助学读物销售。社群营销方面，浙江桐乡市新华书店有限公司业务部经理庄明介绍，桐乡市新华书店聚焦会员深度运营，并利用会员资源建立微信群，开展社群营销。

云南红河州新华书店将社群营销与小程序商城相结合，云南红河州新华书店有限公司连锁事业分部业务主管陈树荣介绍，今年3月，红河州新华书店上线小程序，并启动全员营销。“小程序主要以员工个人线上形式销售教辅图书，目标客户中小学生群体及周围亲朋好友，单位给予个人销售提点奖励，全员营销更好地体现、提升了员工的个人人脉关系及促销能力。”

Tips

“个人感受是书店营销水平有限、员工技能有待提升、线上线下融合不足，特别是线上活动开展时间短，运作水平较低，价格优惠不如京东、当当等电商，困局明显。”陈树荣的这一观点，也代表着不少基层店发力网上销售后的心声。书店发力线上销售，无论是微店、小程序、天猫店还是社群营销等，所面临的最大难题就是价格难与电商抗衡。如何突出书店优势？线上下单，线下配送的结合模式也许是基层店发力网上销售的一大法宝。

活动引领 折扣促销

确保线下 强调体验与低折扣

近期以来，新华书店从集团层面联合出版机构等开展了多重大型促销活动，这也为基层店的图书销售带来了利好，在图书折扣方面具有了一定优势。而通过举办征文比赛、在门店内开展体验活动，并发力走出去销售，对提升助学读物销售也带来裨益。

开展征文比赛等活动，重点发力“走出去”。近年来，书店在暑期举办了多种活动，如暑期共读一本书活动、征文比赛等。受疫情影响，今年暑期，不少书店放弃了线下举办大型活动，但仍有不少书店，在严格执行疫情管控措施下继续开展相关活动。郝林介绍，寿光书城将在暑期继续举办“新华杯”活动，“参赛者通过推荐书目参与征文比赛活动，不仅能提升书店影响力，图书销售也会有所增长。”

今年4月起，云南红河州新华书店开展了“好书相伴快乐成长”征文活动，活动将持续至10月。陈树荣说：“该活动覆盖全州各中小学校学生，通过指定用书发文征订，有效提升了相关图书的销售。未来，该活动将成为每年必做的全民阅读推广项目。”此外，如厦门新华厦禾教育书店将举办“暑假读一本好书”活动，陕西渭南市图书大厦则将开展以“传承国学经典、弘扬民族文化”为主题的传统国学经营活动。渭南新华书店图书大厦主任赵小强表示，今年暑期书店开展了多种形式不同的现场体验和名家现场讲读。“通过邀请本地知名人士开展国学讲堂课等，同时对相关图书开展大力度优惠促销，有效带动了销售增长。”

在疫情防控常态化阶段，针对助学读物等的销售，“走出去”开展店外销售成为不少基层店发力的重点。如在“设点摆摊”方面，河南新乡市新华书店副总经理兼新乡市新华书店购书中心总经理郭辉介绍，“设点摆摊的时间为19时~22时，这对门店经营起到了补充作用，延长销售时间，带来了更多销售收益”。不少书店还致力于进学校，开展助学读物等的销售工作，如湖北新华襄阳市分公司樊城店、新华书店安徽铜陵图书馆店等。袁喜表示，自6月下旬起，书店在校门外开展了流动书展，以“暑期读一本好书”系列书目为主要选品依据，销售情况良好。

Tips：

虽然疫情得到了控制，但针对疫情的相关举措仍在，开展线下活动仍然有着诸多不确定因素。尤其基层店所在区域相对经济较为薄弱，疫情一定程度上也降低了人们参与书店活动的热情。郝林坦言，受疫情影响，“新华杯”读书征文活动对接的难点是学校，为此，书店将线下征订工作转移到线上，并重点对接本地教育局和学校，最终解决了难题。

联合出版机构，设立展台重点备货。书店通过折扣优惠促进助学读物销售并非新鲜事，如暑期陕西汉中书城针对学生群体，甄选不同类型的优质助学读物，开展优惠展销活动。不仅如此，还有不少书店与出版机构联合，降低活动图书的折扣力度、增加相关图书品种数量。周萍婷介绍，7月1日~8月31日，厦门新华厦禾教育书店联合华语教学出版社、人民文学出版社、天地出版社、浙江少年儿童出版社等开展折扣、买赠等优惠活动。山西长治图书大厦将根据不同出版社的品种进价折扣和活动方案，开展不同主题的打折活动和买赠活动。广东新会新华书店与出版社联合举办助学读物优惠促销活动。浙江桐乡市新华书店结合出版社的营销安排，重点做好相关图书的展陈和推荐。宁波新华书店集团开明书院营销活动负责人表示，7月~9月，书院在每个区域联合出版机构开展买赠或折扣销售活动。如由博集天卷策划的图书6.6折促销，读客心理学及安全漫画系列图书7折促销，浙江文艺出版社暑期图书7.5折促销等。“今年的折扣力度大于往年，普遍由往年的8折将至7折左右。”

不少书店还设置了展台，并对某些品种进行了重点备货。郭辉表示，新乡市新华书店结合“全民阅读书香新乡”2020年度推荐书目的发布,尤其是中小学生推荐书目，在卖场设置了陈列专台。宁波新华开明书院也设立了主题展台重点展示中小学生助学读物。陈树荣介绍，云南红河州新华书店对暑期放假前和秋季开学前学生需要的阅读图书及学习用教辅字帖等进行了充分的备货，并根据集团业务总部提供的爆款产品名录，及时在店内开展促销活动。

Tips：

当下，消费者逐渐习惯了网上消费，但无论是网上销售还是宣传，“触网”是不少基层店的软肋。韩燕妮说：“在折扣、货源等方面，书店尽最大努力调节，但是在宣传上，尤其是公众号在推广上我们还是比较有限，单凭店内推广，已远远不能满足庞大读者群。”俗话说，酒香也怕巷子深，在电商如此密集的营销攻势下，基层店想要在消费者心中占有一席之地，还需在线上多下功，下苦功。

助学读物营销新亮点

突发的疫情，为书店营销带来了诸多不便，但俗话说，“变则通，通则久”。正是由于这种被动的变化，也为书店带来了新的发展。围绕助学读物销售，在经历了多种尝试之后，下半年，基层店又将有哪些侧重点和新亮点？

邓小庚：在助学读物营销上，我店将利用新会新华书店小程序，以及公众号的推广，结合广东省中小学“暑假读一本好书”的活动，提前锁定用户。

王利刚（陕西汉中市新华书店总经理）：在立足图书销售传统渠道和营销方式的基础上，更加灵活地运用线上营销模式，开发自主营销平台，建立完善读者信息数据库、信息交流通道、读者服务平台等，最终实现个性化、特色化的营销服务。

郭 辉：首先，结合出版社的作家资源，邀请更多更专业的读书人，借鉴更多权威机构推荐书单为读者荐书；其次，围绕图书开展更多活动。

韩燕妮：体验感将是助学读物营销新的发展趋势，未来我们也会朝着这个方向发展，如组织英语角、读书会等。书店还将持续向平台化方向发展，汇集更多相同爱好的读者。

陈树荣：助学读物营销需要更注重线上和线下的有机融合，线上销售将愈发重要，线下体验则要在适合读者需要的基础上，提供更多增值服务，营造阅读氛围。

庄 明：助学读物的营销与教育发展趋势密切相关，未来应更注重科技手段，通过大数据分析，实现精准营销，线下线下结合发力，更快更好地满足用户需求，带来更好的体验。

许红艳：未来，助学读物的品种将越来越丰富，助学读物的线上产品也会越来越普及。

郝 林：书城将从低年级做起，加大线上线下活动的推广力度，更多地与第三方品牌相互合作推广；在品牌文化活动中开展更多的嫁接推荐。

赵小强：语文及相关科目作为基础科目将会受到热捧，文学、传统文化、素质培养、科技、少儿智力开发等类别的图书将热销，围绕这些类别的图书，开展读书分享、讲座、体验营销和互动营销等，将是助学读物营销新的发展趋势。

袁 喜：助学读物营销未来会在名师IP、网络传播等方面出现较大发展。

周 虹：未来，在助学读物品种上，某些单品销量会越来越高，要做好主题相关推荐，带动周边相关读物的营销，同时围绕“助学”两字策划营销活动，引导读者购书的同时，帮助读者读好书。

周萍婷：未来，在助学读物营销上，更要针对性地开展线上销售，丰富线上学习资源。

宁波新华书店集团开明书院营销活动负责人：助学读物要加大线上营销推广力度，如发力微信公众号、微博、微店，并结合抖音直播等，增加图书销售。

部分基层店暑期学习读物重点推荐

（以采访回复时间为序）

广东新会新华书店

荐书人：邓小庚（广东新会新华书店有限公司总经理）

重点推荐：《习近平讲故事（少年版）》人民日报社、人民出版社、中国少年儿童新闻出版总社，《致最可爱的人》山东画报出版社，《钟南山（生命的卫士）》接力出版社，《应对校园欺凌的“孙子兵法”》广东科技出版社，《口罩里的春天（最美生命教育青少年读本）》广东教育出版社

陕西汉中书城

荐书人：王利刚（陕西汉中市新华书店总经理）

重点推荐：《习近平讲故事（少年版）》人民日报社、人民出版社、中国少年儿童新闻出版总社，《新中国极简史》中国青年出版社，《红星照耀中国（青少版）》人民文学出版社，《成长比成功更重要》国际文化出版公司，《长青藤国际大奖小说书系》晨光出版社

甘肃新华兰州市西固区新华书店

荐书人：韩燕妮（甘肃新华兰州市西固区分公司副经理）

重点推荐：《红星照耀中国》人民文学出版社、《红岩》中国青年出版社、《平凡的世界》北京十月文艺出版社、《人生》北京十月文艺出版社、《呐喊》湖南文艺出版社

浙江桐乡市新华书店

荐书人：庄明（浙江桐乡市新华书店有限公司业务部经理）

重点推荐：《樱桃小庄》江苏凤凰少年儿童出版社、《乌丢丢的奇遇》江苏凤凰少年儿童出版社、《夏洛的网》上海译文出版社、《100层的房子》北京科技出版社、《没头脑和不高兴（注音版）》浙江少年儿童出版社

山西长治图书大厦

荐书人：许红艳（山西新华长治有限公司长治图书大厦经理）

重点推荐：《米小圈上学记》四川少年儿童出版社、《没头脑和不高兴》浙江少年儿童出版社、《夏洛的网》上海译文出版社、《窗边的小豆豆》南海出版公司、《傅雷家书》天地出版社

山东寿光书城

荐书人：郝林（山东寿光书城经理）

重点推荐：《童年》天地出版社、《爱的教育》天地出版社、《中国民间故事》天地出版社、《红星照耀中国》人民文学出版社、《哈利·波特与阿兹卡班囚徒》人民文学出版社

陕西渭南市新华书店图书大厦

荐书人：赵小强（陕西渭南市新华书店图书大厦主任）

重点推荐：《红星照耀中国》人民文学出版社、《昆虫记》译林出版社、《主角》作家出版社、《斑羚飞渡》浙江少年儿童出版社、《上下五千年》少年儿童出版社

湖北新华襄阳市分公司樊城店

荐书人：周虹（湖北新华襄阳市分公司樊城店店长）

重点推荐：《“统编语文教科书名著引读丛书”·朝花夕拾》长江文艺出版社、《高中必刷题》首都师范大学出版社、《牛津高阶英汉双解词典（第9版）》商务印书馆、《现代汉语词典（第7版)》商务印书馆、《中华诗文鉴赏典丛唐诗宋词鉴赏辞典》崇文书局

厦门新华厦禾教育书店

荐书人：周萍婷（厦门新华厦禾教育书店营销负责人）

重点推荐：《在唐诗里孤独漫步》鹭江出版社、《傅雷家书》译林出版社、《佐贺的超级阿嬷》南海出版公司、《父与子全集》北方妇儿出版社、《红星照耀中国》人民教育出版社

宁波新华书店集团开明书院

荐书人：宁波新华书店集团开明书院营销活动负责人

重点推荐：《窗边的小豆豆》南海出版公司、《夏洛的网》上海译文出版社、《尼尔斯骑鹅旅行记》浙江少年儿童出版社、《草房子》江苏少年儿童出版社、《白洋淀纪事》北京联合出版公司

云南红河州新华书店

荐书人：陈树荣（云南红河州新华书店有限公司连锁事业分部业务主管）

重点推荐：《“金曾豪家园动物”系列：青角牛（美绘注音版）》《阳光姐姐明星故事·“小花仙”系列：丁香花下的许愿（美绘注音版）》《“熊本快乐成长日记”系列：我们这一家（注音版）》《“熊本快乐成长日记”系列：你好，流浪狗（注音版）》《“加油！小布谷”系列：再也不怕写日记（美绘注音版）》晨光出版社

新华书店安徽铜陵图书馆店

荐书人：袁喜（新华书店铜陵图书馆店店长）

重点推荐：《野孩子·蓝石头》《长大以后做什么》《开满蒲公英的地方》《校园风云人物》《我是哈拉小公主》安徽少年儿童出版社