◎黄 璐（江苏凤凰新华书店集团有限公司南京分公司连锁拓展部市场运营部新媒体主管）

◎杨冬梅（山东新华书店集团枣庄分公司党委书记、总经理）

◎王 钧（青岛胶州市新华书店有限责任公司党支部书记、董事长、总经理）

◎于 淼（昆明新华书店连锁有限公司五华分公司副总经理兼昆明书城经理）

◎龚科平（贵州书城经理）

◎杨文军（内蒙古新华书店策划部副部长）

◎陈蓓蓓（上海新华传媒连锁有限公司营销中心副总监）

◎崔晶晶（河南省新乡市新华书店购书中心业务副经理）（按采访先后排序）

如果用一个字表达2019年书店营销人的心情，可谓非“难”莫属。如何增加销售、增加人流、留住读者等问题，似乎就是书店的“老大难”。在日益竞争激烈的大环境下，书店人从未停止探索，读者在哪里，他们就深入到哪里，在营销上趟出了一条自己的特色之路。

2020年的书店营销将会呈现怎样的状态？如何进行线上线下互通融合？本报特邀9家实体书店的营销负责人，共话他们心中的2020书店营销规划。记者发现，不少书店都将会增加营销预算，增强营销力度，加大新技术的运用，探索新的营销模式。2020书店营销使出“浑身解数”，值得期待！

线上线下齐发力围绕节点做营销

■管月坤（大连市新华书店有限公司副总经理）

2020年，大连市新华书店有限公司将积极整合营销体系，打通线上、线下各个渠道，利用新技术实现智慧化、体验式终端服务；加大文旅融合力度，在母公司大连文化产业集团的支持下，深度探索“文化+”“书店+”等，结合大连市委市政府、市文旅局举办的“大连之夏”等大型活动，找到适合书店的对接点，让大连市新华书店走上更大的舞台。

线上加大数字化建设力度。新的一年，大连市新华书店将加快在系统对接、平台建设、数据采集、业务拓展等方面的推进步伐，打通产业链、连接上下游。一是与新华书店总店网络平台进行深度合作，并尝试与各大电商平台进行合作；二是利用大连市新华书店有限公司微博、微信公众号、小程序、读者群等资源，开展好玩、有意义的活动，将流量转化为销量。

线下支大“盘子”，多方升级。2020年，大连市新华书店线下布局将聚焦网点建设、文旅融合、研学等领域，具体来看包括以下几方面：一是将继续扩大农村连锁体验店与袖珍店网点覆盖面，将发行网点建设与农家书屋管理使用相结合；二是加大与酒店、旅游景点的合作力度，争取将书香送入更多酒店和景点，进一步推进文旅融合；三是培育壮大新兴业态，探索假期道德实践活动新思路，与其他省市新华书店合作，对“读万卷书 ，行万里路”研学之旅活动实行全面升级；四是利用大连市新华图书大厦的全方位改造和智慧化升级的契机，提高服务质量；五是邀请更多重量级的专家学者、名人大咖，举办公益讲座，为读者提供更多高品质的文化活动，助力书香社会建设，用社会效益带动经济效益。

围绕节点借势营销。2020年于“大我”来说，我国将全面建成小康社会，也是“十三五”规划的收官之年，2021年还将迎来中国共产党成立100周年。对此，大连市新华书店将配合重大历史节点，精心策划组织专题书展，让广大读者及时了解党和国家的方针政策，了解中国共产党的辉煌发展历程。对“小我”而言，2020年，大连市新华书店成立75周年、中心门市图书大厦全方位升级改造以及大连读书季等紧锣密鼓地排上了营销活动日程，大连市新华书店将紧紧围绕重要事件及时间节点开展营销工作，使书店各方面的工作都上一个台阶。

推动定制化营销减少无效营销

■黄璐（江苏凤凰新华书店集团有限公司南京分公司连锁拓展部市场运营部新媒体主管）

2020年南京市店营销工作侧重三方面：搞创新、抓质量、推重点。以新颖的营销战略适应新时代下的新环境、新变化。创新发展与优质出版单位合作，深挖资源，实现共赢，推动定制化营销。

线下活动重品牌，实现多方共赢。2020年，南京市店除举办固有品牌活动“书香南京晚七点”“凤凰文化早市”外，还有“南京书市”营销活动、寒暑假及开学营销活动、第28届南京书市、第十届江苏书展南京分会场等等工作部署。值得一提的是，2020年南京市店将打造新华书店自己的IP“新华小宁”，突出城市文脉，将书店的文化独立精神与文学之都的阅读生活深度契合，助力南京“中国书店之都”的申请。

在多元合作方面，活动营销策划之初，就以多方融合共赢为目的之一。如与南京资深环保组织合作，帮助市民迎接2020年南京市垃圾分类，号召更多读者行动起来共同爱护城市家园。组织开展校园阅读接力赛，以作家校园行活动为主场赛，鼓励同学不仅仅是“听”一场讲座。以全新视角，为优秀年轻中医师打造与读者交流的平台。此外，南京市店与“早晚读书”联手打造读书分享会，每周邀请资深阅读人带读者分享一本好书。

线上营销以吸引会员关注为主，辅以线下店内和店外落地活动，以活动带销售。2020年，南京市店将重点推动智慧书城项目，以线上查书、订书提供便捷服务，微信公众号会员与线下实体卡会员打通，通过消费积分升级，增加客户粘性。值得一提的是，即将上线的“门店购”功能让读者仅需使用手机扫码配合查书系统的定位功能，即能快捷精准地实现“无人”自助购书。

线下文化创新线上多样开花

■杨冬梅（山东新华书店集团枣庄分公司党委书记、总经理）

“文化品牌活动”是关乎书店生存发展的生命线，是书店跨文化、跨商业、跨业态发展的生存密码。山东新华书店集团2019年重点提出的“三三六五”总体工作布局是枣庄新华应对危机、转型升级的总指导。2020年枣庄新华营销工作重点在线下是“文化创新、融合发展、持续发力”，线上则为“紧跟时代潮流，线上多样开花”。

线下营销重文化与融合。2020年枣庄新华营销工作主要思路在2019文化创新年的品牌“青檀读书会”的基础上进行营销活动的创新，不论是针对图书营销还是非书的文化品牌开展的落地活动，都将以三个方面开展：一是文化创新，紧跟时代潮流。营销活动强调淡化营销概念，突出文化属性，挖掘读者的需求，寻找文化价值，紧跟时代的潮流，2020年预计将打造国潮风、现代风、复古风等多种形式活动，不断提高读者的参与感与体验感。二是融合发展，发挥各自余热。鲁南书城创造的“青檀读书会”通过与枣庄文联、枣庄《抱犊》杂志社、枣庄广播电台合作，邀请专业主持人，集合高端阅读人群，进行专家讲座、专业录播，文化名人和行业精英进行对话，打造枣庄高端精品读书会。第三，持续发力，吸引更多读者。挖掘高端读者群体，通过文化活动建立并保持长期友好合作关系，充分发挥高端读者的社会影响力，吸引更多读者加入，进一步提高消费转换率。

线上营销多样开花。2020年，枣庄新华紧跟时代潮流，将多样拓宽线上交流平台，丰富线上互动方式、增加线上宣传渠道。首先，打破社群营销，成为读者挚友。枣庄新华将通过细分读者，为读者建立专属标签，同时建立大数据思想，强化社群管理，针对社群计划开展“贴心小助手，暖心好朋友”的线上营销计划。其次，增加线上宣传渠道，不放过任何“刷脸”的机会。加强与媒体的沟通合作，例如，和枣庄日报社、电台电视台、大众网、鲁南论坛及有影响力的微信公众号，在阅读专栏、活动预热、书城专访等宣传报道、活动策划、资源共享等方面加大合作力度；在活动参与、宣传报道、资源共享等方面加强沟通合作；再次，新注册抖音等短视频账号，并组建专门的视频推广团队，加大短视频营销。

力保主业加速转型跨界融合做大产业

■王钧（青岛胶州市新华书店有限责任公司党支部书记、董事长、总经理）

与2019年相比，胶州市店图书的销售计划增长不大，主要靠非书品增加营收。在财务预算上，要向非书品倾斜，重点投入资金，打造类似4S店的汽车营业厅，实现跨界融合新突破。基于此，工作重点与方向是：立足于“力保主业、加速转型、跨界融合、做大产业”，积极践行线上线下融合，助推传统产业转型升级，实现图书与非书、产业与事业协同发展的目标。

具体来说，重点打造三大板块内容。第一，线上线下融合。首先，线上重点打造网店板块。胶州市店采用与民营强强联合的形式，从2019下半年已着手调整网上销售的模式，使新的销售路径基本打通，合作方式基本成型。其次，线下继续优化卖场，升级实体店的体验感。以图书为主线，通过各类主题陈列、现场互动提升服务，健全会员体系，增强读者粘度，向读者展示全国最美新华书店的品牌形象。再次，以集团新ERP系统的研发运营为契机，充分利用大数据、云计算等技术手段，全面整合线上线下资源，建设城市APP，力争在2020年实现书店产品同城送。第二，以青少年创客中心为基础，打造研学板块。研学是胶州市店2020年的一项重点工作，将借助胶州本地浓厚的文化底蕴，加大研学投入，整合教育、文化、旅游资源，重点打造“书+研学”，拓展文旅市场，创建新华研学品牌。第三，做大汽车板块特色，增强延伸服务。2019年，胶州市新华书店在涵泳·复合阅读空间成立“汽车城市展厅”，全年销售1700万元。在此基础上，2020年胶州市店要增加销售范围，延伸增值服务，逐步把汽车产业做成胶州市新华书店的一个特色非书品板块。

围绕精准式营销 打造文化打卡地

■于淼（昆明新华书店连锁有限公司五华分公司副总经理兼昆明书城经理）

随着时代的发展，各主流媒体日益发展成型，对于书店而言不失为一次机遇，面对新媒体与自媒体在营销工作中已经成为必不可少的宣传工具，对于营销工作人员来说，如何制作一个好的营销方案、营销活动如何前期预热、后期曝光，将成为全新的挑战。2020年，昆明书城工作重点主要是开展“精准营销”，让营销与业务相结合，共同促进门店销售。2020年，营销工作将从书与非书两个方面开展，在线上会结合智慧书城，加入更多营销活动元素，同时结合书店自身的情况，把非书业务也推到线上。例如，细化营销工作台账登记，持续创新、开展营销活动，贯彻落实集团以及连锁公司下发的所有营销活动等。其中，重点打造“快乐星栖天”少儿系列活动、“我们都是追梦人”朗读者计划、每个月星座盲选书系列等品牌活动。总得来说，就是从基础开始，以打造最美新华书店为目标，把书店打造为昆明市民文化打卡地。

跨界营销让书店更有“料”

■龚科平（贵州书城经理）

与2019年聚焦店内资源的盘活不同，新一年，贵州书城营销计划的新特点突出体现在跨界营销上，希望通过整合多行业、多业态及出版社的资源开展营销活动，吸引更多消费者与书店产生连接，提升人流量。由于过去店内活动举办较为常规，形式上缺乏创意，所以2020年书城举办活动会多增加一些互动环节及小游戏，注重卖场氛围打造。例如，通过“读书会+咖啡”“音乐+咖啡”等方式不断探索营销边界，多举办小朋友喜欢的手工活动、分享活动，先让部分人先对活动产生兴趣，然后再常态化、系列化打造品牌活动，增强读者粘性，让活动“火”起来，读者留下来。同时，有意识地将读者以不同爱好、不同需求进行区分，并组建群体，以此开展长期、持续的活动。

近年来，随着新技术不断被运用到书店当中，也为会员体系升级带来了可能。贵州书城2020年将通过对会员进行整合，吸引更多读者到店。除此之外，提升书店的社会效益也是贵州书城2020年的工作重点。现初步拟定了以下四个方向：一是联合出版社为山区学校捐赠图书；二是邀请作家进校园；三是支持、鼓励学校到贵州书城做社会实践活动；四是主动为知名企业举办活动提供赞助，提高知名度，促进现场销售。值得一提的是，因活动内容的丰富及物价上涨，与2019年相比，贵州书城2020年活动预算整体会略有提高。

新技术助力购书升级营销活动翻新留住读者

■杨文军（内蒙古新华书店策划部副部长）

2020年，内蒙古新华书店将在2019年的基础上，通过科技创新手段助力，大力开展营销活动。

活用新技术促进购书升级。2020年，内蒙古新华书店将时下流行的网络平台、科学技术等手段与实体书店的经营模式相结合，促使经营方式转型升级，以读者喜欢的方式进行阅读推广和图书营销。例如，利用内蒙古新华发行集团智慧书城，打造“一站式”购书服务。

丰富活动内容让读者留下来。2020年，内蒙古新华书店有三大营销活动值得期待。一是读者谈名家本土品牌文化活动。由内蒙古新华书店推出的“读书致敬70年”读者谈名家品牌文化活动作为本土品牌文化活动，至今已经成功举办9期，2020年，该项品牌活动将会延伸到内蒙古自治区知名高校、企事业机关单位等地。二是“畅游书海文化之旅”中小学生社会实践活动。该活动以图书“编印发”为活动主线，将“动静结合”。值得一提的是，2020年，内蒙古新华书店还将进一步整合企业资源，将书店奇妙夜、拓展训练、研学等环节融入其中，针对读者打造出不同时间、不同内容的项目组合套餐。三是“新华直播间—书想静静”在线直播营销活动。2019年底，内蒙古新华书店创办“新华直播间——书想静静”在线直播营销活动，制定出《新华直播间实施方案》，固定每周五晚7:40开始直播，每次直播时间2小时左右，推荐图书及多元产品十余种。2020年，内蒙古新华书店将继续利用直播这一售书方式，缩短品牌与读者的距离感。

为营销注入“品牌、创新、精细”三大因子

■陈蓓蓓（上海新华传媒连锁有限公司营销中心副总监）

2020年，上海新华传媒连锁有限公司将更多地借助新技术手段，让丰富的活动可以更快速、直观地覆盖，也将把营销预算更多投入到主题展示、互联网推广、短视频制作和CRM会员系统智能化、数字化的推进中。

品牌活动不间断，创新活动添亮点。2020年，品牌文化活动依然是上海新华传媒的工作重点，目前上海新华传媒旗下已形成了“市民文化客厅”“全国新书发布厅”“上海·故事读书会”等系列化、具有影响力的优秀阅读文化活动，不同系列活动在图书推广上各有侧重，形式上也有所不同。接下来，在确保活动数量和质量的基础上，上海新华传媒也将继续与出版社深入合作，及时捕捉新书信息，为读者提供更多优质图书，为广大市民提供全新的文化阅读体验及交流平台。值得一提的是，2020年除了常规的营销活动，上海新华传媒还将举办很多创新活动，例如，“市民文化客厅”将更多聚焦教育、健康、科学、人文、历史、本土生活等题材，走出书店，举办丰富的文化活动。同时借势重大的文化事件开展营销活动，做好相关推广。2020年是上海浦东发展30年，届时将全力推广相关图书发行并配合策划文化活动。

优化会员系统送福利，精准营销。在公司数据中心应用的支持下，上海新华传媒将提供给会员更多福利。一是除传统的会员专享价和积分奖励，还将加入新人“入会有礼”“储值”功能；二是将在CRM会员系统全面推进电子会员卡，与时俱进加强丰富、多层次的营销活动，增强会员粘性；三是开发、更新现有数据，通过数据分析、比对，对会员进行画像，从而进行精细化管理，更有利于对会员进行个性化新书推荐、精准营销；四是积极与第三方支付机构合作，让读者方便购书的同时还可以享受到不同程度的优惠。

附带话题提高微博活跃度。上海新华传媒在官方微博上加强与会员粉丝的互动，推送内容包括如“八点荐书”“海上读书汇”“全国新书发布厅”等书店品牌活动话题，从而提升微博阅读率、转发率。

2020营销破冰关键：活动有效、稳固品牌

■崔晶晶（河南省新乡市新华书店购书中心业务副经理）

2020年，河南省新乡市新华书店一方面，将陆续在全市开设新乡市新华书店市委党校店、新乡市第二中学尚书房、新乡市实验小学尚书房3家校园店，辐射新乡市内南北东三区，让书籍和阅读活动离读者更近，同时，吸纳更多团体、扩大阅读推广联盟，邀约更多名家走进新乡。另一方面，完成阅读推广联盟扩充和深度合作，实现线上、线下的资源共享、共推，降低投入资本，提高全民参与、全民阅读的广度和深度。

2020年，新乡市店还将按照全面阅读计划和传统节日、纪念日、寒暑假期分布，开展固定的品牌阅读栏目：琅琅书声、听见花开公开课、国学大讲堂，最美读书声、朗读快闪等。其中，重点做好五大阅读活动：一是第4届“全民阅读 书香新乡”启动式，届时，3家校园书店将联合启动，邀请国内多位名家走进新乡与新乡本土作家联合推广阅读。二是发起“带一本书去旅行”活动，通过和当地多家企业联合在旅游景点、民宿、历史文化街，举办共读一本书、在风景中阅读、行万里路读万卷书、亲子郊游等活动。三是观影读书会。与影院联合开展主题观影读书会，邀请阅读推广人、作家、师生主持并策划：佳片有约、观影读书会有奖征文、观影朗读会、家庭观影、作家观影见面会等。四是二十四节气养生茶会。以新乡市新华书店四宝草堂为平台，在四季轮回中，用不同的茶和相关文化活动引导读者爱上茶，爱上阅读。五是新乡市新华书店将在微信公众号开启的朗读专栏“新华之声”。邀请资深阅读推广人做总策划，朗读内容涉及新华员工荐书、美文欣赏、阅读感悟分享、新年寄语和本土作家荐书等。