11月20日早上，浙江省嘉兴市南湖区新丰镇村民老徐来到镇上的新华书店，前天他想买却没货的书，店长褚晓英帮他订到了。

得益于浙江省新华书店集团有限公司独创的实体书店小连锁模式，地处偏远的读者也能第一时间获得好书，老徐就是其中的受益者。他向《中国新闻出版广电报》记者回忆改革开放初期买书的情景时说：“那时候想买什么书只能看供销社的进货情况，有时候订一本书需要大半年的时间才能到。”

“书店小连锁”并非横空出世，浙江省新华书店集团有限公司多年在主业上耕耘，尤其在实体网点建设方面的成就，让这个创新想法得以落地实现。

追源溯流，再将时间点往前推移——正是改革开放的春风，催发了新华系统改革浪潮。

迎挑战 走集约化改革路

上世纪80年代初期，像老徐这样的乡村读者要想买书只能到供销社去。而且供销社的书也不是常更常新。城市的情况虽然比乡村好一点，但是读者阅读的渴求与图书的供给之间的矛盾依然很尖锐。

为了解决“出书难、买书难、卖书难”问题，出版业率先启动发行体制改革。1982年的“一主三多一少”与1988年“三放一联”政策的推出，减少了流通环节，极大地促进了出版社与民营书店自建发行渠道的积极性，以新华书店为中心的传统发行格局被打破。

这对新华书店形成了巨大的挑战，之前依赖传统的供销社渠道被瓦解。很多新华书店主动或被迫退出了乡村发行渠道，这其中就包括浙江省新华书店。

浙江省新华书店集团有限公司原董事长、总经理周立伟在接受记者采访时，还对那时的情景记忆犹新：“在原有计划经济下，省级新华书店长期形成的竞争和服务意识淡泊、内部流转繁复、市场反应迟钝等弱点已暴露无遗。当时，中国图书发行市场上流行一种观点，即省级新华书店是计划经济的产物，应该退出历史舞台了。”

1993年，周立伟来到浙江省新华书店担任总经理，并用了一年的时间进行调研。他认为，图书发行行业需要中间环节，省级新华书店批发功能的萎缩并不是市场的萎缩，而是体制、观念、运作方式不适应市场经济造成的。

1994年，周立伟发表了《中国书业的结构沿革》一文，预测未来中国书业将是一个复合的经济生态区，是一个多种结构共存、双向发散，即中盘的结构。对于浙江省新华书店系统的改革，周立伟认为，应该走先集约化后市场化的路径。至此，浙江新华改革方向正式确定，一个省级新华书店的改革新星冉冉升起。

抓大联小 稳健省店中盘嫁接小连锁

曾经很多新华书店下的中盘实力很弱，不少出版社甚至更愿意和一些民营书店合作，一想到这，周立伟就有些痛心。

1995年，周立伟提出了“抓大联小”，即通过改革和创造，抓住省店这个大中盘，“社店联合”和“店店联合”，形成新的符合工业化特征的连锁经营网络的省店改革思路。

这种改革思路其实正好切中当时新华书店系统存在的一些问题，即基层读者服务不到位、出版社供货不积极等，从而实现了出版物与渠道的双向带动。

而且由于经营不善，一些新华书店只能依靠场地租金来维持运营，很多与图书主业相互割裂的业态对购书体验造成了很不好的影响。为了解决这一问题，同期浙江省新华书店开始收回所有的新华书店多种经营，整合和扩大卖场资源，浙江省店的中盘实力得到进一步增强。

然而，中盘实力的增强也使得原来新华书店的管理系统不堪重负，当时很多新华书店在中盘建设中都遇到成本过高、管理混乱等难题，因为中盘的扩大带来信息的爆炸式增长，传统业务管理已经不能适应时代的发展。一位浙江省新华书店老员工告诉记者，他当时跑的腿都“细”了，也仍然无法满足读者的需求，“各个部门相互割裂，很多工作都成了无用功”。

周立伟敏锐地意识到了这一点，为此他将浙江新华之前的业务部、物流部、财务部的分离“三部承包”，改为“三流联动”，即商流带动物流，物流带动资金流，信息流贯穿其中，加速“三流”的流动。而后期博库网和博库书城的建立，进一步增强了实力，一个中盘“大树”扎根浙江，枝条向外扩散。

中盘实力的强健，让浙江省新华书店集团开始审视薄弱的乡村渠道，那时新华书店也想走入乡村，但是如果让省店直接在农村乡镇里开设网点，成本太高，员工的积极性也是个问题。而让当地个人经营书店，由于预期利润不高，几乎无人敢尝试。

为此周立伟提出了“嫁接理论”，嫁接体制灵活的民营书店，实行连锁经营，重返乡村渠道。不过这一思路也受到了出版单位的质疑：“销售上不去，退货增加，结算延迟，信息无法返回怎么办？”

然而浙江省新华书店集团坚信，小连锁可以减少许多不必要的中间环节，使得贸易过程变得更为简单，更重要的是嫁接在省店的大盘上的民营书店，能够更好地补充新华书店在乡村渠道的不足，让整个链条更为完整。

小连锁 联通乡村大舞台

2000年年初，连锁经营已经成为众多新华书店的改革目标，而小连锁则率先迈开了步伐。小连锁又叫“农村小连锁”，2004年在嘉兴初步试点。

浙江嘉兴市新华书店有限公司副总经理周伟东告诉记者，乡村民营书店有渠道下沉的优势，但也有缺少资金、技术、品牌的劣势，小连锁则是发挥其优势，弥补其劣势。

小连锁始终坚持遵循“三个统一”的运营管理模式，即统一新华书店小连锁标识，统一计算机信息平台管理，统一的采购、配送、退货等业务流通作业，由省店制定连锁加盟规则并落实指导工作。

小连锁使乡村读者从买不到书到尽情挑书，从2004年初步尝试，到2010年向浙江全省推广至今，网点已有488家，营业面积6万多平方米，从业人数1061人，2017年销售码洋1.34亿元。

目前，小连锁在浙江省部分地区已经实现乡镇一级全覆盖，例如嘉兴市共24个街道（乡、镇），现有小连锁店25家；桐乡市共13个街道（乡、镇），有小连锁店16家，实现每个基层行政区内都有网点。

新华书店新丰镇连锁店店长褚晓英从1980年开始经营书店，2004年加入新华书店小连锁营业至今，回忆起近40年的售书经历不禁感慨：“改革开放带来的变化太大了，以前不光读者担心买不到书，我们也担心没书卖，加入小连锁之后，我们的后顾之忧没有了，书店也踏踏实实开到现在。”这时老徐也插话进来：“现在买书方便多了，想要什么书说一声就行了。”

对于现在新华书店的连锁经营，周立伟说：“这是一个和谐的产业链，大家优势互补，这样才能将产业扩大。”如今除了图书，浙江省新华书店集团积极帮助小连锁书店引入相关业态，引入文创、数码等多元商品。

未来，还将与阿里口碑、腾讯微信平台强强联合、数据共享所获得的支付通道、消费减免等资源无缝对接给小连锁书店，推动线上营销与线下体验相结合，鼓励小连锁书店利用各大电商平台渠道，向更广阔的区域拓展销售服务。