科学发展观是打开各行各业改革与开放、创新与发展之门的金钥匙。作为农村基层新华书店，就应该站在农村市场的最前沿，运用好这把金钥匙，去开启农村图书发行市场的繁荣兴旺之门。按照以人为本的理念，积极稳妥地推进体制改革，重点放在队伍建设上，努力打造好一支召之能来、来之能战、战之能胜、敢立潮头的图书发行队伍（简称一支好队伍）；按照科学、高效、可持续发展的理念，大刀阔斧地推进管理领域方面的改革，建立好一套激励与制约相结合、科学与经济相匹配的管理机制（简称一套好制度）；按照与时俱进、创新发展的理念，精雕细刻地推进营销领域方面的改革，制定好一部长短结合、上下联动、内外兼修、灵活机动的营销方案（简称一部好方案）。本文试图就“一支好队伍”、“一套好制度”、“一部好方案”为题，结合蕲春县新华书店近几年来的改革与发展，谈谈农村新华书店学习落实科学发展观的一些体会。

题一：一支好队伍

    有人说，国有新华书店是吃政策饭长大的，没有教材保护，就没有活路。我们不这样认为：有教材保护固然重要，但人的观念意识、人的作用力比这更重要！要不个体书商、民营书业没有教材保护，为什么如此红火？答案是：人的因素第一！

蕲春县是个农业大县，人口近百万，又是全省29个国家级贫困县之一。成立于五十年代的蕲春县新华书店，在1999年以前，职工人数近百人，队伍结构是四多四少。即：低学历的多，高学历的少，以2004年为例，在岗55人（不含内退人员），达到高中学历及以上的不足20人，其余均为初中及以下，有几人还是半文盲。女的多，男的少，如中心门市部13人，男职工只有2人；机关13人中，男职工5人。近亲繁殖的多，外边引进的少。营业员多，营销员少。如此的队伍结构，与日益繁荣的农村文化与市场极不相称，也严重地阻碍了书店事业的发展，必须进行大力改革，落脚点是如何建设好这支队伍。为此，近几年我们店开展了以下三方面的工作：

    一、抓思想建设，促观念转变，在学习中培养这支队伍。

为打造学习型企业，切实提高队伍素质，蕲春县店在这几年抓学习抓得紧，方法得当，抓出了成效。一是组织干部职工集中学，坚持开好“六会”不间断（“六会”即每月两次经理办公会、每周一次机关例会、半月一次职工学习会、党员大会、职工代表会、离退休老人座谈会）。二是鼓励干部职工利用业余时间走出去学，即参加电大、职大等专门学校学习，书店按比例报销一定的学费。如这几年有近十人通过学习取得了大专及以上文凭。三是将学习成绩与工资分配挂起钩来，迫使大家坚持自主学。如中心门市每个季度举行一次理论闭卷考试和技能考核，其成绩按20%的比例进入“百分含量计酬制”进行分配，有时一分值价值40多元。四是带着问题学。如2007年下半年，我们发现有几位职工家庭观念淡薄、责任心不强、影响家庭和睦，便及时组织了为期一个月的“公民道德法律知识学习月”活动，聘请县委党校专家和县司法局律师来店举办这方面的专题讲座。还有今年为配合营销活动的开展，又相应地开展了“你也可以更优秀”以及“加强企业执行力”等方面的学习活动，并将这些活动和讨论、考试、总结、评比一起与效益挂钩等形式结合起来，效果非常好。所以有职工说：当一个蕲春县店的职工不容易，既要销售任务完成好，又要理论考试技能考试好；既要在单位表现好，还要家庭和睦相亲好。正是我们一如既往地抓职工思想建设，注重学习效果，将学习由“虚”变“实”，由“软”变“硬”，从而有力地促进了全体干部职工素质的提高。

    二、抓人事体制改革，搭好竞技平台，在竞职、竞岗和全员身份置换中精干这支队伍。

蕲春县店的人事改革可以简化为“三步走”：第一步是1999年开展的首次中层干部竞职工作，第二步是2003年开展的减员分流、竞职竞岗、优化组合双向选择工作，第三步就是2005年那场引人注目的全员身份置换工作。从1999年到2005年这七年时间内，基本上是每两年要进行一次竞职竞岗。频繁地竞争，并使其制度化，其旨在为职工搭建好竞技平台，形成一个自加压力、自我挑战的竞争氛围，由“要我干”向“我要干”进行转换。事实也是如此。如1999年的中层干部竞职，五个门市主任的职位，报名的就有20人，最后参加竞职演讲的有18人。为了竞聘成功，竞聘者们查资料，访亲友，反复修改演讲稿；对着镜子练，请人指导练，以臻完善。事实证明，这次中层干部竞职活动非常成功，新当选的五位门市主任很快地打开了工作局面，使图书销售额有较大增长，其中尤以县城一、二门市销售增幅较大，几近翻了一番。特别是2005年那场全员身份置换，在岗的55人当中，除有2人符合内退条件外，其余53人全部进行了身份置换，其中有15人提前与书店买断了工龄、解除了劳动关系（注：2007年又有2人与书店解除了劳动关系），有38人通过竞职竞岗被返聘。这次全员身份置换，达到了在阵痛中脱胎换骨，在置换中精干队伍的目的。现在全店在岗职工仅有34人，就是这34人担负起了比以往55人所干的还要多还要难的工作，真是一人顶两人用，且干得较为出色。以近三年销售为例，2006年是2219万元，2007年是2280万元，2008年现已超过了2350万元。在学生人数逐年下降、义务教育阶段教材全免的情况下，书店的销售额逐年上升。

    三、抓以人为本，谋长远建设，在生活中关心爱护这支队伍。

为建设好这支队伍，促进和谐发展，我们按照以人为本的理念，在工作上对他们压担子、加码子，在生活上则是关心加爱护、帮助与支持，着力构建和谐书店。

一是提高门市前勤人员的生活待遇。如为门市前勤人员配备煤气、餐具、电视、电脑，每月发放下乡生活补助费、摩托车修理费，回店开会办事报销差旅费、提供食宿。对当年度超额完成任务的门市人员，提供外出参观考察待遇。另外，在政治生活上关心他们，如每年的评模评先、入党、外出学习，都向门市一线人员倾斜。近三年有四位农村门市职工先后加入党组织，成为当地图书发行业的生力军。

二是关心离退休职工的生活待遇。我们店现有离退休人员（含内退）50人。现在的离退休职工全部在县机关事业保险局领取退休费，最多的每月2000多元，最少的也有1000多元。另外，逢年过节还让他们聚一聚，发放一些节日慰问品；每年重阳节还要组织外出参观。可以说，蕲春县店的离退休职工的待遇在当地位居前列。

三是全员参保。从2002年起至现在，我们店投入近400万元为离退休人员办理了终身养老保险，为内退人员、在岗人员办理了“五险一金”，彻底地解决了职工的后顾之忧。

有人说，现在新华书店的管理难搞，主要是体制没弄好。对此，笔者不敢苟同：资本主义社会的企业，其体制应该比较灵活完善吧，为什么有的轰轰烈烈地开业，有的灰溜溜地关门？同在一个制度中的新华书店，为什么有的鲜活，有的萎缩？就是普通的豆腐菜，尽管主料都是豆腐，但只要配料不同，做法不同，就变出色香味迥异的百味豆腐。答案不难给出：管理（打理）的问题！管理成就大事业！

    说到蕲春县店的管理，得先来说一下“黄本子”。当我们的职工在进行半年目标任务结算，遇有不清楚的问题时，便有人高叫：“拿黄本子来，拿黄本子来！”可见“黄本子”已深入人心。其实所谓的“黄本子”，就是我们店所制订的《岗位目标任务结算及奖惩管理细则》。“黄本子”的前身是以几张白纸出现，再以后是以文件形式出现，直到2005年我们综合全店的所有管理制度，经过修改后细分到业务管理、财务管理、人事管理、门市管理和综合管理五个部分，一年一修改，全店在岗干部职工人手一册。因总是用黄颜色的封面，所以大家便叫它“黄本子”。

    说完了“黄本子”，有必要说一说有人把它称之为“紧箍咒”的那个“责任书”。“责任书”全称就是一年一度与全店干部职工签订的《经营目标管理责任书》。这个《责任书》是在与职工签订的《劳动合同书》的基础上予以量化、细化制定的，由经济目标、精神文明建设目标和综合管理目标三个部分组成，采用百分制的办法予以分解，分前勤销售部门与后勤管理部门。因各自的岗位职责不同，其内容也相应不同。《责任书》最先是2005年在前勤部门试行，效果很好；2006年扩大到后勤和中层干部；从2007年起，一改“刑不上大夫”的陋习，在经理层也开始实施。《责任书》每半年一考核一评比，总分低于70分的中层干部免职，是副经理的绩效工资减半计发，同时建议上级店对其职位进行缓聘。现在全店在岗职工人人有职责，个个有目标，有道“紧箍咒”，从上到下不轻松。

    如今，我们店的管理机制形成了以《劳动合同书》、《经济目标管理责任书》和《岗位目标任务结算及奖惩管理细则》这三块为一体的管理模式。如果说《劳动合同书》是母本，那《责任书》就是父本，而《管理细则》则是子本了。一本比一本详细、具体，达到了制度化、量化、细化的目的，从而形成了工作??责任制、管理??目标制、工资??浮动制、上岗??竞争制、费用??包干制、用工??合同制的一套完整的管理机制。

    至此，本人认为，一套好的管理制度最少应具备以下三个特点：

    一是具有科学性与刚性。按照科学发展观的要求，所制定的管理制度必须以人为本，一切从实际出发，利于全面发展。如制定的目标任务不要高不可攀，要大家“跳一跳，摘得到”、“弯一弯，就能到”，这就是科学的。为了确保目标任务的实现，你得采取强硬的手段，重惩之下保目标，执行起来无弹性，这就是刚性。如我们店为确保完成每年度的“必修必订”教材任务，制度上规定“凡‘必修必订’教材必须无条件订齐订足，未完成任务部分按其码洋的50%对责任人予以罚款，不能用‘选用选订’教材（包括超额部分）以及超额的教辅抵扣”、“所订的‘必订’、‘选订’教材以及随教材一起征订的读书活动用书、教辅资料等所有包销实物必须无条件地发下去，未发下去的实物不计库存，不减存数，不抵减下季度的征订任务。”记得这一制度刚出台时，有些职工不以为然，50%的扣，怕不可能吧？结果到半年结算时真那样扣了，有的职工一季就扣掉了七千多元。这一下慌了，迫使大家再也不敢马虎了。正是这一刚性制度的出台与实施，确保了我们店十多年来的教材发行任务每年都是超额完成，所有包销不退货的实物，包括教材、教辅、读书活动用书、岗外推销图书等，均实现了零库存，直接为企业减少了损失，增加了效益。

    二是要以人为本。按照科学发展观提出的“和谐发展”的要求，所制订的管理制度必须将制约机制与激励机制有机地结合起来，彰显人性化管理，以利和谐发展。为此，我们店在“综合管理”制度部分，就设立了多项奖励，如年度任务超产奖、单项任务超产奖、部门对口奖、信息调研成果奖、安全行车奖、子女升学奖（指升入本科大学）、敬老奖、家庭和睦奖等。如在“敬老奖”中规定，凡本店职工其父母（含公婆、岳父母）年龄在80岁以上，每年度奖励该职工200元；90岁以上，奖励500元；100岁以上，奖励1000元。

    三是要利于操作。如我们店在半年结算时，只要打开“黄本子”和《责任书》一对照，算一算，便能知道自己这半年可拿多少工资、多少奖金、能否有什么奖励等等，一目了然，非常简单。

题三：一部好方案

    有人说，现在农村图书发行无法搞，年轻人都出外打工去了，只剩下“386199”部队了，谁来看书？属于“38”（妇女）的，家务事多，围着田地转、孩子转、锅台转，空闲了还要摸一圈（打牌）??懒得看；属于“61”（儿童）的，放学回来还要做作业、帮做家务、帮做农活，即使空闲了，也是扒在电视机旁看动画片??顾不上看；属于“99”（老人）的，一是文盲、半文盲多，看不懂，二是没有钱看，有点钱就想抹抹牌、喝喝酒，结果是??没有能力看。笔者认为：关键要按照科学发展观的要求，进行经营创新，找准切入点，以活动为载体把他（她）们从酒桌、牌桌、神桌这三桌上拉出来。笔者认为一部好的营销方案，至少应有以下三个特点：

    一是具有前瞻性与指导性。按照科学发展观的要求，所制订的营销方案既是经济的（花少钱多办事办大事），又是科学的（利于操作）；既能促进“又好又快发展”，又能促进“可持续发展”。鉴于此，我们店在总结多年营销活动的基础上，分别在一般图书和教材（主要是选订教材）、教辅上制订相应的营销方案。如在一般图书中，我们制订了“进抓品种，销抓策划，退（调）抓责任，存抓合理”的十六字营销方案，以及“应建立以门市阵地销售为核心，以岗外推销为龙头；以节假日优惠展销，专项活动促销；开展青少年读书活动、送书下乡、服务新农村建设为链条式的等多种营销活动并存的营销格局”的营销规划；在教材、教辅上，我们制订了“早、细、诚、责”四字营销方案。所有这些对拓宽发行渠道、规范营销行为、繁荣农村图书市场起到了有力的推动作用。

    二是具有创意性。一部好的营销方案，不能总是一个模式，一成不变，必须具有创新意识，年年出新，常换常新，能吸引人的眼球，引领市场潮流。比如《六一营销方案》，不能年年都是打折让利促销，必须将让利部分变个花样来刺激读者。如去年是打折让利，今年是“买一赠一”，明年就谋划“有奖竞猜”了。

三是具有连续性。上面说到“年年出新，常换常新”，怎么又说要具有连续性呢？其实这个连续性与常换常新并无矛盾，它是要求设计者在制作营销方案、开展营销活动时，像电视连续剧和戏曲连台戏那样，以故事情节扣人，以悬念揪人。比如这几年，我们开展向县里科局级干部推销家庭藏书营销活动时，有意将藏书目录编成第一套、第二套、第三套……，在每一套里又分有励志篇、谋略篇、伟人篇、小人篇等等，一环套一环，一套连一套，欲罢不能，从而激起读者的购买欲望。

鉴于以上特点，这几年我们店围绕营销改革做了两件事情，一是在营销方案上下功夫，二是在营销活动上下功夫。做到了凡营销必策划，凡策划必有方案，以利总结发展。

    在营销方案上，我店进行了大量的市场调研，先后出台了一系列的营销制度（方案）。如在教材发行方面，就出台了《中小学教材发行管理细则》、《义务教育阶段免费教材发行管理规定》、《中小学教材发行四字经》、《高中教辅征订发行注意事项》等十几个文件与方案。在一般图书营销方面，先后下达了《一般图书营销管理细则》、《门市图书分类陈列与宣传暂行管理办法》、《星级书店一般图书营销的四个环节》、《开展青少年读书活动实施管理办法》等等。在开展具体活动时，再设计相应的细节方案。如今年开展的春秋两季读书活动，就分别出台了《关于开展〈奥运中国〉青少年读书活动实施方案》和《关于发行〈抗震救灾知识读本〉的实施方案》，共发行读书活动用书达98万元。

    在营销活动上，开展了春秋两季中小学教材教辅营销活动、青少年读书活动、岗外推销活动、节假日展销活动、重点图书预约预订活动、大中专教材及馆藏图书营销活动和服务新农村建设活动，这七项活动的开展，有效地激活了农村图书市场，拓宽了发行渠道，书店的两个效益也大为提升。如每年开展的青少年读书活动，发行图书近100万元，加上后期的知识竞赛、演讲竞赛以及作文竞赛等各项活动的开展，其涉及面之大、影响面之广显而易见。如今年开展的重点图书预约预订活动，发行《优质课堂》、《超级考生》达41万元，《坚持改革开放教育读本》近万元。重点图书的预约预订活动的开展，填补了前几年的营销空白，拓宽了发行渠道。还有每年开展的干部职工岗外推销活动、“六一”少儿图书促销活动，尽管是给本店职工下达任务，但职工身后的家属、亲友等等，是一条连绵不断、越联越宽的销售网络，其触角延伸到市场的每个角落，每年发行码洋达到了30万元以上。特别值得一提的是，在服务新农村建设活动中，我们成立服务新农村建设图书推销专班，坚持节假日（双休日）活动在乡下，变被动服务为主动服务；配合县委宣传部、县新农村建设办公室，先后发行《中国农村文库》（第一套、第二套）500多套，发行《社会主义新农村文库》100多套，帮助建立了300多个村级图书室，变“送文化”为“种文化”；一如既往地为农村专业户提供便捷式的跟踪服务，以及变单一服务为多功能服务。

    党的十七届三中全会确定了“到2020年农民人均纯收入比2008年翻上一番，农村文化进一步繁荣，农民基本文化权益得到更好落实，农村人人享有接受良好教育机会”的大目标，这又给我们农村基层新华书店提供了大好发展机遇。为此，我们要在这场大变革大发展中，抢抓机遇，趁势而上，按照科学发展观的总体要求，进一步规划好未来几年的发展蓝图，打好服务品牌，寻找契机发展自己，壮大自己，推动农村图书发行产业又好又快发展。